作者：m.jsdongge.com.cn 編輯：中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng) 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

櫥柜企業(yè)快速突破縣級(jí)市場(chǎng)的可行性　

經(jīng)銷商做夢(mèng)都想一夜暴富，廠家天天想著讓經(jīng)銷商快速上量。然而，并非想成功，就能成功;想上量，就能上量。某企業(yè)信誓旦旦地制定了“十市、百縣、千鄉(xiāng)”的3年市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃。計(jì)劃在3年內(nèi)市級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成功10個(gè)，年銷售額達(dá)1000萬(wàn)元;縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)100個(gè)，年銷售額達(dá)300萬(wàn)元;開發(fā)扶持鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商二批1000個(gè)，年銷售額達(dá)50萬(wàn)元?！　?

3年已經(jīng)過(guò)去了，據(jù)筆者考證，縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，年銷售量超過(guò)200萬(wàn)元的不過(guò)兩家，市級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)開發(fā)也無(wú)一成功。除此之外，年銷售幾萬(wàn)元、幾十萬(wàn)元的縣級(jí)經(jīng)銷商大有人在，這些市場(chǎng)也將在不遠(yuǎn)的將來(lái)成為一鍋“夾生飯”。

所以，縣級(jí)市場(chǎng)如果不能突破，甚至是快速突破，也就意味著企業(yè)和經(jīng)銷商共同的失敗。那么，如何使企業(yè)和經(jīng)銷商走出困境，快速突破縣級(jí)市場(chǎng)呢?　

主導(dǎo)產(chǎn)品突出——單品突破　

很多經(jīng)銷商不能突破縣級(jí)市場(chǎng)的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個(gè)品種，經(jīng)銷商就有多少個(gè)品種，由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確。都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好?！?

廠家的產(chǎn)品品種是供全國(guó)經(jīng)銷商選擇的，必須有多品種來(lái)滿足不同的消費(fèi)需求。那么，具體到一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，必須是主導(dǎo)產(chǎn)品突出，突破產(chǎn)品明確(突破產(chǎn)品是指和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搏殺的產(chǎn)品，最終有可能把這個(gè)產(chǎn)品犧牲掉，來(lái)?yè)Q取其它產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，戰(zhàn)勝對(duì)手)，產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理?！?

假如同時(shí)進(jìn)入兩個(gè)品種和對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)“一高一低”：一高，高出現(xiàn)有競(jìng)品價(jià)格，有一定空間讓利促銷;一低，幾乎和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格持平，在價(jià)格上直接與對(duì)手展開搏殺。想讓這兩個(gè)產(chǎn)品“狼狽為奸”，要考慮兩個(gè)因素：一是高價(jià)格的產(chǎn)品高多少，高出部分如何用?二是“一低”產(chǎn)品價(jià)格低多少，或者持平?其實(shí)“一低”的真正含義并非走低價(jià)，而是在相同的價(jià)格上，你比對(duì)手更具有優(yōu)勢(shì)?！?

爆發(fā)式鋪貨——廠商協(xié)作

鋪貨誰(shuí)都會(huì)，經(jīng)銷商天天都在鋪貨，可是效果就不敢恭維了。為什么?因?yàn)?，大部分都是是為了鋪貨而鋪貨。一次，我在拜訪一位縣級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，他對(duì)我說(shuō)：“自從進(jìn)了你們公司的貨，我們夫妻倆從年初鋪到年尾，太辛苦了，可是銷量咋就起不來(lái)呢?”是呀，照這種方式鋪貨，不要說(shuō)沒有機(jī)會(huì)，就是有機(jī)會(huì)也讓這種鋪貨方式給錯(cuò)過(guò)了?！　?

解決問題的最好方法是預(yù)防問題的發(fā)生，讓經(jīng)銷商快速鋪貨的方法是廠商協(xié)作。廠家協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨有幾大好處：一是廠家的人員更專業(yè)，能加快鋪貨速度，同時(shí)在鋪貨的過(guò)程中經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員可以從中學(xué)習(xí)和提高;二是廠家出去鋪貨可以給終端增加可信度，樹立銷售信心;三是終端客戶愿意接受廠家的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)椋麄兊男哪恐?，廠家的產(chǎn)品價(jià)格低、質(zhì)量好、服務(wù)周到，因此一般都不愿意錯(cuò)失良機(jī)?！　?

鋪貨一定要“快”字當(dāng)先，那么，怎么才算快呢?　　

(1)廠商聯(lián)手，協(xié)作鋪貨，以廠家為主，以經(jīng)銷商為輔。由廠家派出車輛，一般不少于3輛車，專業(yè)的銷售人員不少于3人，到經(jīng)銷商處協(xié)助其開展鋪貨活動(dòng)。經(jīng)銷商配合時(shí)也最好不少于3輛車和3名以上的業(yè)務(wù)員。鋪貨時(shí)間長(zhǎng)短根據(jù)經(jīng)銷商市場(chǎng)大小來(lái)決定?！　?

(2)集中到一個(gè)或兩個(gè)區(qū)域快速鋪貨。多個(gè)區(qū)域鋪貨時(shí)要考慮到人員數(shù)量和車輛情況，一般情況下3輛車為一組，在一個(gè)區(qū)域快速鋪貨?！　?

(3)二批協(xié)助，快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)講是比較陌生的，人生地不熟。最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，在給二批鋪貨的時(shí)候一定要考慮到二批的利潤(rùn)。如：每鋪一件酒給二批讓利3元到5元等，讓二批感覺沒有白跑腿。再者，我們把貨鋪完后的后續(xù)維護(hù)、配送工作都可以交由二批來(lái)完成。
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