【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】　如今的消費(fèi)者對(duì)收納功能要求越來(lái)越高。雖然市場(chǎng)上的成品家具多種多樣，但是受房型的限制，顧客對(duì)于家具的內(nèi)在構(gòu)造的特別要求傳統(tǒng)成品家具很難完全解決。隨著消費(fèi)要求的逐漸提高，根據(jù)顧客的特定需要來(lái)對(duì)其“量體裁衣”的定制櫥柜、整體櫥柜迅速走俏。

目前，沒(méi)有一家櫥柜企業(yè)能做到所有的區(qū)域都強(qiáng)勢(shì)，因此所有的櫥柜企業(yè)都存在薄弱區(qū)域。之所以有些地區(qū)薄弱，是因?yàn)檫@些區(qū)域的銷量軟弱。銷量為什么軟弱?是因?yàn)檫@些區(qū)域市場(chǎng)操作的軟弱。要改變薄弱區(qū)域，就必須緊抓“硬銷量”，以打造硬銷量為中心強(qiáng)勢(shì)操作市場(chǎng)，才能實(shí)現(xiàn)銷售雄起。

一、巧打產(chǎn)品“組合拳”

產(chǎn)品是市場(chǎng)之根，只有巧打產(chǎn)品組合拳，構(gòu)建出不同層次產(chǎn)品的縱向組合與不同類型產(chǎn)品的橫向組合，才能“扎根”于市場(chǎng)，使市場(chǎng)消費(fèi)群、網(wǎng)絡(luò)密度、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度和流量最大化。其中，要重點(diǎn)打好兩拳：一是主推一款有足夠競(jìng)爭(zhēng)力和上量潛力的產(chǎn)品，為市場(chǎng)份額的迅速提升打造出主導(dǎo)產(chǎn)品;二是培育一款能夠提升品牌形象和影響力的產(chǎn)品，為市場(chǎng)地位的提升打造出聲譽(yù)產(chǎn)品。

在迅速發(fā)展的同時(shí)形成了定期推出新品的良好傳統(tǒng)，每逢新品推出廣受客戶關(guān)注。以專業(yè)、專注精心設(shè)計(jì)，去傳達(dá)自由、優(yōu)雅、溫馨、時(shí)尚的生活理念。創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)恒久發(fā)展的動(dòng)力之一，櫥柜企業(yè)需要在人才培養(yǎng)和設(shè)計(jì)人才的儲(chǔ)備上下很大的功夫，畢竟這個(gè)個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，這個(gè)也考量櫥柜企業(yè)的資金與設(shè)計(jì)實(shí)力。

二、遵循硬銷量市場(chǎng)操作原則

這里我用兩個(gè)比喻來(lái)說(shuō)——當(dāng)市場(chǎng)切入時(shí)，我們應(yīng)該“飛石擊蛋”;當(dāng)市場(chǎng)攻堅(jiān)時(shí)，我們應(yīng)該“激流漂石”。

“飛石擊蛋”是指我們?cè)跈还癖∪鯀^(qū)域的運(yùn)作當(dāng)中，要先找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)區(qū)域同樣的薄弱點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作。也就是說(shuō)，我們要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟銷量市場(chǎng)打造硬銷量，用速度擊倒對(duì)手。

“激流漂石”是當(dāng)我們?cè)谑袌?chǎng)操作過(guò)程中，必須向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的硬銷售市場(chǎng)發(fā)起攻擊的時(shí)候，我們必須投入高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3倍以上的人財(cái)物力(戰(zhàn)爭(zhēng)上3倍兵力原則)，促使我們的產(chǎn)品流像瀑布一樣沖向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“石頭銷量”，才有可能沖垮和沖走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。“五星營(yíng)銷聯(lián)盟”就是一個(gè)很好的“激流漂石”例子。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合實(shí)現(xiàn)互幫、互學(xué)，相互協(xié)作，共同營(yíng)市、共同發(fā)展。

因此，薄弱區(qū)域的強(qiáng)化，不是在于如何提升自己的薄弱市場(chǎng)，而在于如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。

三、 打通營(yíng)銷“最后一公里”

營(yíng)銷要縮短并消滅兩個(gè)距離：一個(gè)是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，這是櫥柜廠家到分散在各個(gè)角落的消費(fèi)者之間的距離;另一個(gè)是櫥柜產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離，這是產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者需求的對(duì)接程度。

消滅第一個(gè)距離，營(yíng)銷人員可以輕松做到將我們的櫥柜產(chǎn)品從廠家到專賣店經(jīng)銷商，但從櫥柜專賣店經(jīng)銷商到終端客戶，這一過(guò)程的距離縮短并非易事，我把這段距離稱作營(yíng)銷“最后一公里”。 結(jié)合我們櫥柜行業(yè)量身定制的性質(zhì)，這就要求我們櫥柜企業(yè)必須有暢通無(wú)阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤，確保從接單到測(cè)量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準(zhǔn)確無(wú)誤，這樣“最后一公里”才能確保順利。

消滅第二個(gè)距離，需要我們的櫥柜產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)和制造創(chuàng)造出先天條件，同時(shí)需要后期營(yíng)銷人員的全程推動(dòng)，如何在終端與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，是打通營(yíng)銷最后一公里的最為關(guān)鍵的一環(huán)。

硬銷量才是硬道理，只要沿著硬銷量的方向做下去，我們就能在弱勢(shì)市場(chǎng)做出強(qiáng)勢(shì)銷量。而在薄弱市場(chǎng)一旦有了強(qiáng)勢(shì)銷量的帶動(dòng)，薄弱市場(chǎng)也會(huì)變成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。

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