【中國廚房設備網(wǎng)】   2011年年初的樓市新政以及原材料、人工成本上漲，讓家居行業(yè)又增添了陰云。家居賣場方面，眾多強勢品牌賣場的市場表現(xiàn)也印證了市場的寡淡。

櫥柜經(jīng)銷商面臨經(jīng)營之困 下半年市場轉(zhuǎn)淡

近期，筆者在走訪家居建材市場時，某櫥柜企業(yè)負責人表示，上半年我們雖然取得了這樣一個成績，但也付出了很大的代價?？傮w感覺上半年做得比較辛苦，調(diào)控政策影響比較大。

而某櫥柜品牌市場部經(jīng)理稱，上半年整體不溫不火，其中5月是市場分水嶺，五一小長假之后市場轉(zhuǎn)淡明顯。另外還有同樣經(jīng)營櫥柜多年的王先生也認為今年形勢不如往年，樓市調(diào)控的影響很嚴重。

對于下半年的市場走勢，櫥柜企業(yè)們大多表示形勢依然不容樂觀。

業(yè)內(nèi)人士認為，業(yè)界都看到了二次裝修和保障房對家居行業(yè)緊張形勢的緩解作用，很多賣場、企業(yè)也都自發(fā)地在爭取這部分資源。但由于這部分消費群體存在局限性，所以綜合來看，下半年市場仍將以平淡為主。

樓市新政及各費用上漲 使行業(yè)發(fā)展阻力大

據(jù)了解，從今年年初開始，關(guān)于全球木材資源緊缺的信號便不斷發(fā)出，進口木材漲價早已不是新聞。東南亞、非洲、北美洲以及俄羅斯等地的木材是我國主要進口來源，由于資源減少、國家政策、匯率、運輸費用等上漲的因素促使，價格與前兩年已不可同日而語。一位東北地板生產(chǎn)企業(yè)家透露，今年從北美進口的木材上漲了至少30%。

縱觀國內(nèi)木業(yè)，國家天然保護工程實施，對林區(qū)進行禁伐、限伐后，適合制作家具的木材供應量減少，據(jù)了解，吉林、云南、廣西等生產(chǎn)木材的大省均表示林業(yè)大幅減產(chǎn)。今后國內(nèi)外的木材供應趨緊局勢將更加明顯。在這種情況下，各路板材齊聲漲價就像是一個不得已的“艱難的決定”。

目前，隨著全國物價的持續(xù)走高，各種原材料、人工成本、商場租金、運輸?shù)纫幌盗匈M用的上漲給包括櫥柜行業(yè)在內(nèi)的建材業(yè)帶來很大的經(jīng)營壓力，再加上國家樓市的調(diào)控政策的影響，櫥柜經(jīng)銷商正面臨經(jīng)營之困。

櫥柜行業(yè) 可建立良性營銷渠道來作為支撐

當原材料漲價、行業(yè)標準提升、人力成本居高不下、消費者日漸成熟，家居建材領(lǐng)域的企業(yè)共同身處一個路口，暴利時代將終結(jié)，微利時代腳步來臨。業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，利潤下降的同時，如何繼續(xù)擴大企業(yè)規(guī)模、提高銷售份額、打造品牌影響力是困擾櫥柜企業(yè)的首要難題。

搶占三、四級市場

價格越來越透明、代理商利潤越來越稀薄，每到促銷期，空前激烈的“價格戰(zhàn)”讓人眼花繚亂。但很多櫥柜代理商告訴筆者，別看單子不少，利潤率實在不高。于是，就有行業(yè)資深營銷人士分析，三、四級市場的空缺還非常大，這也是眾多企業(yè)未來搶占市場份額的主要方向。

建立良性的營銷渠道

中國的家居建材行業(yè)起步晚，營銷手法比較稚嫩，但這毫不影響他們大踏步地成長，特別是櫥柜、櫥柜等建材產(chǎn)品具有特殊性，更需要有良性的營銷渠道作為支撐。除了賣場、自營店、加盟代理等形式外，做體驗館、網(wǎng)絡營銷等形式也讓建材商家挖到了金子。據(jù)介紹，這樣的網(wǎng)絡訂單在總營業(yè)額中占比可不小，而且還能爭取異地咨詢的客戶，已經(jīng)被很多商家視為是與實體店、賣場店等營銷渠道了。

走差異化品牌之路

櫥柜業(yè)，還處在規(guī)模不經(jīng)濟的發(fā)展階段，企業(yè)自主品牌比重偏低、大部分產(chǎn)品走的還是中低端路線，單品利潤很低，而木材、人工等在內(nèi)的各類綜合成本不斷上升，導致企業(yè)普遍處于微利邊緣。對此很多櫥柜代理商表示，拋棄單純依靠成本優(yōu)勢的勞動密集型發(fā)展思路，走差異化品牌之路將是企業(yè)未來提高利潤率的關(guān)鍵。

預測：櫥柜市場“專賣店營銷”的8大趨勢

由于競爭的激烈，越來越多跨行業(yè)的品牌延伸進入櫥柜，終端銷售復雜化，而抓住行業(yè)特點的新進品牌，品牌定位清晰，終端展示系統(tǒng)差異化，培訓強勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強勢。櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié)，發(fā)展在成熟中壯大，并將持續(xù)壯大，筆者對櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢預測：

1、更多家用電器或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強勢多元進入廚房行業(yè)，新晉品牌一旦掌握行業(yè)特點，把家用電器的培訓、品牌、服務及高效管理體系嫁接進入廚房，將在未來相當長一段時間內(nèi)發(fā)揮出其強大力量，是一股不容忽視的生力軍。

2、一二線城市的控制將成為品牌成功的關(guān)鍵所在，得高地者得天下。在諸多一線城市的強勢表現(xiàn)，以強調(diào)單店運營質(zhì)量為目標，深耕細作，品牌知名度、美譽度不斷提升。因為一線城市的知名度高，容易對二三線市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復制成功。在一線市場或主流市場還未發(fā)出強勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3、大店成為必然，現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗館。而與此同時，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發(fā)展一樣，品牌勢能無從體現(xiàn)，發(fā)展思路就是小規(guī)模，增長緩慢。

4、終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點，終端更多強調(diào)的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產(chǎn)品外，品牌號召力逐步體現(xiàn)，設計師成為簽單的關(guān)鍵所在。經(jīng)某個調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過設計師更容易獲得業(yè)主的認同，因為對于設計，專業(yè)性更強，業(yè)主更容易被說服。

5、誰對售后服務重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業(yè)是定制行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入決定著行業(yè)的特點就是典型的服務行業(yè)。對于生產(chǎn)廠家來說，做好產(chǎn)品，少出問題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷商服好務，經(jīng)銷商就能一心做好對消費者的服務，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系。

6、展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡。在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以廚房實際戶型為基礎，進行樣板展示設計，即看到的每一套樣柜展示實際上就是以當?shù)貜N房戶型去模擬的。在這種展廳內(nèi)，消費者感受了更加貼近于真實廚房的整體櫥柜。所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認同，更貼近于真實廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

7、新晉櫥柜品牌在進行全國市場招商過程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰?。此類櫥柜品牌對單店要求高，招商速度慢，但能較好把握每一個新店，將模式逐個逐個進入輸入，在諸多市場進入當?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進入當?shù)劁N量前三，表現(xiàn)出很強的發(fā)展后勁。

8、店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件。通過整體的服務提升，員工一流的高效的團隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。通過激勵提高團隊的戰(zhàn)斗力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓提升店面整體素質(zhì)，進而獲得公司和員工的共同進步。

某櫥柜企業(yè)負責人認為，從長遠來看客流偏少的情況還會持續(xù)，想要提升銷售就需要使出新招，例如提前挖掘消費者潛在需求、以更完善的服務來留住消費者，或通過傳統(tǒng)店面以外的新興渠道來創(chuàng)造客流。調(diào)控政策與市場的博弈誰將取勝，目前并未揭曉。而業(yè)界期待了一年之久的樓市回暖后帶動的家居需求井噴何時會出現(xiàn)，目前來看仍然難以預測。

搶占三、四級市場

價格越來越透明、代理商利潤越來越稀薄，每到促銷期，空前激烈的“價格戰(zhàn)”讓人眼花繚亂。但很多櫥柜代理商告訴筆者，別看單子不少，利潤率實在不高。于是，就有行業(yè)資深營銷人士分析，三、四級市場的空缺還非常大，這也是眾多企業(yè)未來搶占市場份額的主要方向。

建立良性的營銷渠道

中國的家居建材行業(yè)起步晚，營銷手法比較稚嫩，但這毫不影響他們大踏步地成長，特別是櫥柜、櫥柜等建材產(chǎn)品具有特殊性，更需要有良性的營銷渠道作為支撐。除了賣場、自營店、加盟代理等形式外，做體驗館、網(wǎng)絡營銷等形式也讓建材商家挖到了金子。據(jù)介紹，這樣的網(wǎng)絡訂單在總營業(yè)額中占比可不小，而且還能爭取異地咨詢的客戶，已經(jīng)被很多商家視為是與實體店、賣場店等營銷渠道了。

走差異化品牌之路

櫥柜業(yè)，還處在規(guī)模不經(jīng)濟的發(fā)展階段，企業(yè)自主品牌比重偏低、大部分產(chǎn)品走的還是中低端路線，單品利潤很低，而木材、人工等在內(nèi)的各類綜合成本不斷上升，導致企業(yè)普遍處于微利邊緣。對此很多櫥柜代理商表示，拋棄單純依靠成本優(yōu)勢的勞動密集型發(fā)展思路，走差異化品牌之路將是企業(yè)未來提高利潤率的關(guān)鍵。

預測：櫥柜市場“專賣店營銷”的8大趨勢

由于競爭的激烈，越來越多跨行業(yè)的品牌延伸進入櫥柜，終端銷售復雜化，而抓住行業(yè)特點的新進品牌，品牌定位清晰，終端展示系統(tǒng)差異化，培訓強勢的品牌一騎絕塵，一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強勢。櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié)，發(fā)展在成熟中壯大，并將持續(xù)壯大，筆者對櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢預測：  

1、更多家用電器或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強勢多元進入廚房行業(yè)，新晉品牌一旦掌握行業(yè)特點，把家用電器的培訓、品牌、服務及高效管理體系嫁接進入廚房，將在未來相當長一段時間內(nèi)發(fā)揮出其強大力量，是一股不容忽視的生力軍。

2、一二線城市的控制將成為品牌成功的關(guān)鍵所在，得高地者得天下。在諸多一線城市的強勢表現(xiàn)，以強調(diào)單店運營質(zhì)量為目標，深耕細作，品牌知名度、美譽度不斷提升。因為一線城市的知名度高，容易對二三線市場形成較好輻射，并能將成熟銷售模式在二線城市復制成功。在一線市場或主流市場還未發(fā)出強勢聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌，甚至極可能喪失自身核心競爭力。

3、大店成為必然，現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識到大店的必要及重要，不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級店、體驗館。而與此同時，更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊，宛如品牌的發(fā)展一樣，品牌勢能無從體現(xiàn)，發(fā)展思路就是小規(guī)模，增長緩慢。

4、終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點，終端更多強調(diào)的是廚房一體化的解決方案，即真正的顧問式銷售，吸引客戶的除了產(chǎn)品外，品牌號召力逐步體現(xiàn)，設計師成為簽單的關(guān)鍵所在。經(jīng)某個調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過設計師更容易獲得業(yè)主的認同，因為對于設計，專業(yè)性更強，業(yè)主更容易被說服。

5、誰對售后服務重視，誰就能獲得訂單。櫥柜行業(yè)是定制行業(yè)，半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入決定著行業(yè)的特點就是典型的服務行業(yè)。對于生產(chǎn)廠家來說，做好產(chǎn)品，少出問題，管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期，即為經(jīng)銷商服好務，經(jīng)銷商就能一心做好對消費者的服務，售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系。

6、展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡。在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以廚房實際戶型為基礎，進行樣板展示設計，即看到的每一套樣柜展示實際上就是以當?shù)貜N房戶型去模擬的。在這種展廳內(nèi)，消費者感受了更加貼近于真實廚房的整體櫥柜。所見即所得的銷售概念，通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認同，更貼近于真實廚房，看到的樣板即可直接以套買走，其銷售結(jié)果可想而知。

7、新晉櫥柜品牌在進行全國市場招商過程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰Α４祟悪还衿放茖蔚暌蟾?，招商速度慢，但能較好把握每一個新店，將模式逐個逐個進入輸入，在諸多市場進入當?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進入當?shù)劁N量前三，表現(xiàn)出很強的發(fā)展后勁。

8、店面管理的“軟實力”成為開店后成功的必須條件。通過整體的服務提升，員工一流的高效的團隊管理打造屬于店面自身的核心競爭力，唯有建立自己的核心競爭力才能使店面永葆青春，才能實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營。通過激勵提高團隊的戰(zhàn)斗力，通過例會準確對接信息，及時溝通，通過培訓提升店面整體素質(zhì)，進而獲得公司和員工的共同進步。

某櫥柜企業(yè)負責人認為，從長遠來看客流偏少的情況還會持續(xù)，想要提升銷售就需要使出新招，例如提前挖掘消費者潛在需求、以更完善的服務來留住消費者，或通過傳統(tǒng)店面以外的新興渠道來創(chuàng)造客流。調(diào)控政策與市場的博弈誰將取勝，目前并未揭曉。而業(yè)界期待了一年之久的樓市回暖后帶動的家居需求井噴何時會出現(xiàn)，目前來看仍然難以預測。

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