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廚具市場生意經 廚具經銷商如何爭奪利潤?

發布時間:2016-10-08 14:30:26   發布人: 廚聯科技    點擊數:931  

有利潤就會有紛爭,這在廚房設備行業內也是一樣,自始至終,賣場和廚具經銷商之間就有著不可調和的矛盾。一方面是賣場持續擴張,租金逐年增加;另一方面是賣場客流量減少,廚具經銷商生意不好做。這兩對矛盾始終難以調和,在多方博弈之下,廚具經銷商應當怎么辦?

廚具市場生意經 廚具經銷商如何爭奪利潤?

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廚具經銷成本高 利潤普遍下降

廚具經銷商的成本主要包括以下幾塊:產品進貨費用、賣場租金、日常開支。近幾年,以上幾項成本卻都有較大幅度的上升,給經銷商的經營帶來了極大的壓力。

一方面,賣場生意冷淡,租金越來越貴。大賣場數量與日俱增,賣場容量遠超市場需求的應有容量,這導致市場蛋糕被攤薄,單位店面銷量下滑。在此情況下,財大氣粗的賣場在裝修上極盡奢華,在租金上唯恐不高,經銷商在實力處于弱勢,只能逆來順受,強力支撐。此外,大賣場為了實現租金利益的最大化,更愿意招攬實木、軟體家居品牌入駐,廚具品牌經銷商在賣場備受擠壓,店面在賣場內位置較偏,經營難度加大。

另一方面,經銷商拿貨費用增加,零售價卻無法相應提升。在全球經濟大環境的影響下,我國近幾年物價一直處于快速增長中,各種原材料漲價導致制造成本上升,石油漲價拔高了物流成本,使得廚房設備企業不得不通過提高供貨價的方式,將成本壓力轉嫁給經銷商,而經銷商在低迷的市場形勢下卻無法相應地提高零售價,只能自身消化拿貨成本的壓力。此外,隨著員工薪酬、裝修費、水電費、宣傳推廣費、促銷活動費等店面日常運營費用迅速增加,積小成大,給經銷商很大的壓力。

在成本增加的情況下,廚具經銷商的盈利空間卻不斷壓縮。近兩年,賣場數量以驚人的速度增加。對于經銷商來說,無論跟進還是不跟進,店面的銷量因市場分流而下降了,很多經銷商為了求得生存,不得不通過大幅降價促銷來提升銷量。加上經銷商大多以個體戶的形式存在,管理方式粗放,抵御風險的能力弱,在市場洗牌加速的環境下,一大批經銷商因虧損而退出行業。

經銷商多方博弈 仍舊處于弱勢

據了解,多年來,不少成熟的商場,一再以營運成本的上漲為借口,不斷提高賣場的租金,使得廚具經銷商倍感壓力。據了解,一個一線城市的300平方的場租接近50萬元,裝修50萬元,管理員工30萬元,商場收取廣告費用20萬元,轉讓費用200萬元,才能夠進駐開張。如此高的場租和運營費用,沒有一定經濟實力及經營管理經驗的經銷商是不敢下手的,而且花大價錢進駐后,一連幾個月賣不出幾件產品是常有的事。試想,這樣的生存環境有幾個經銷商可以承受。

時下,經銷商要求賣場降租的呼聲高漲,加上經銷商聯盟等行業組織的出現,經銷商的話語權增強,一些地方出現了經銷商聯合抗租,抱團與賣場談判,甚至集體撤場的現象,這也給賣場帶來了一定壓力。但這些仍不足以改變賣場與經銷商的關系,賣場仍擁有強勢地位,在對話中占據主動。

廚具經銷商應該與企業共度難關

經銷商在“斗”不過大賣場的情況下,尋求企業的支援是一著不得不走的棋。因為從利益來看,經銷商與廚房設備企業是同一根線上的螞蚱,也更容易得到企業的同情與幫助。一般而言,經銷商只要加強溝通,處理好與企業老總的關系,往往能獲得更好的培訓服務、更多進貨優惠、更高的銷售返利,這些對于改善經銷商的經營是有幫助的。

隨著經營困難的進一步加大,經銷商需要發揮自己的智慧,一方面與賣場周旋,一方面爭取企業的扶持。只有兩手都硬起來,經銷商才能爭得主動,迎來生存發展的機會。

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